Cross-Selling mit dem Sales-Twister

„Neues ist bekanntlich meistens erstmal doof“….

… sagte mir ein Kunde, der sich wünschte, dass sein Vertriebsteam mal wieder mit Freude und Elan an Zusatzprodukte und deren Absatz geht. Darum wurde ich angerufen und sollte hierfür eine Lösung finden.  Zunächst war diese Aussage für mich nicht nachvollziehbar. Wenn ich mir neue Schuhe gönne oder zum Urlaub machen in ein fremdes Land fahre – so meine ersten Gedanken – ist das erstmal eine super Sache.

Ich ging durch meine Trainingsunterlagen und suchte nach etwas Passendem für dieses Thema? Diese Suche gestaltete sich als schwierig und zäh, da fiel es mir wie Schuppen von den Augen: Warum suchte ich in meinen Unterlagen? Na, weil Neues bekanntlich erstmal doof ist und viele Menschen, inklusive mir selbst, ganz oft und ganz unbewusst den Weg des geringsten Widerstands gehen. Von eben dieser Erkenntnis bestärkt und neu motiviert, habe ich mir ein Spiel überlegt, mit dem auch Ihr Unternehmen schon bald neuen Wind in die Segel des Cross-Sellings auf dem erfahrenen Schiff Ihres Vertriebs befördern kann.

Mit dem Sales-Twister wird Neues zum Kinderspiel!

Sagen wir Ihr Vertriebsteam verkauft den ganzen Tag Produkt A auf neue und Bestandskunden. Nun ist es strategisch oft sinnvoll, durch Cross-Selling, die Bestandskunden noch weiter ans eigene Unternehmen zu binden und nicht Tag für Tag auf Neukundensuche gehen zu müssen. Twister ist tatsächlich ein bereits existierendes Spiel, bei dem man eine Scheibe, die farblich geviertelt und mit einem rotierenden Zeiger bestückt ist, dreht und somit zufällig entscheidet was der nächste Spielzug ist.

Dieses Spiel habe ich für eben diesen Kunden und das damit verbundene Cross-Selling-Training genutzt und folgendes Konzept angeboten:

 

In eben diesem Training basteln wir alles unsere eigene Drehscheibe und jeder Vertriebsmitarbeiter geht danach wie folgt vor. Zu festgelegten Terminen unter der Woche verwenden alle Vertriebsmitarbeiter über einen genauso festgelegten Zeitraum diese Scheibe beim Abtelefonieren der Kunden und „twistern“ somit das nächste Produkt, mit dem sie in das jeweilige Gespräch einsteigen möchten.

Dies hat folgende Auswirkung:

Durch den spielerischen Faktor wird das Neue und Unangenehme zu einer ersten spaßigen Erfahrung. Die Cross-Selling-Produkte landen zumindest zu diesen festen Terminen in allen Verkaufsgesprächen.

Wenn ich dies über einen gewissen Zeitraum gestalte kann das zur Folge haben, dass die Produkte sogar außerhalb der „Spielzeit“ – vielleicht aus Versehen, besser in vollem Bewusstsein – angeboten werden und ein Automatismus bei den Vertriebsmitarbeitern entsteht.

Und das Tollste ist…

…, dass sich am Ende keiner zum Fallobst macht, weil alle gleichzeitig als Team etwas Neues ausprobieren. Und, dass die Cross-Sells mit Ihrem fähigen Vertriebsteam plötzlich wahrnehmbar mehr stattfinden, ist doch unterm Strich mehr als erfreulich.

Beste Grüße
Julian

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